ارزش پیشنهادی مشتری

خلق یک ارزش پیشنهادی جذاب

در ساده‌‌ترین شکل ممکن، ارزش پیشنهادی مثل گزاره تعیین جایگاه برند شماست که توضیح می‌دهد چه مزیتی را برای چه کسی فراهم می‌‌کنید و چقدر بی‌نظیر این کار را انجام می‌‌دهید. ارزش پیشنهادی، خریداران هدف شما را توصیف می‌کند، مشکلی که حل می‌‌کنید و این که چرا شما به شکل قابل توجهی بهتر از سایر روش های جایگزین هستند.

در مسیر خلق یک ارزش پیشنهادی ارزنده، این ۴ مرحله را درنظر بگیرید: تعریف، ارزیابی، اندازه‌گیری و ساختن.

فیم کارگاه آموزشی: خلق ارزش پیشنهادی جذاب

اگر در حال حرکت هستید، می‌توانید به نسخه صوتی کارگاه در پادکست فارسی اسرار استارتاپی گوش کنید:

4 مرحله برای ساخت یک ارزش پیشنهادی جذاب

در کارگاه آموزشی نقشه راهی برای موفقیت استارتاپ ، پیشنهاد کردیم که یک کارآفرین از کجا باید مسیرش را آغاز کند. همین که یک فرصت ارزشمند پیدا کردید، خلق ارزش پیشنهادی (Value Proposition) متقاعد کننده معمولا بهترین قدم برای رفتن به مرحله بعدی است.

من به عنوان یک کارآفرین که امروز یک سرمایه گذار خطرپذیر هستم، برای ساخت ارزش پیشنهادی، از همکاری افراد نورآور زیادی استفاده کرده‌ام. با این حال، بسیاری از کارآفرینان از این که هرگز به طور واقعی یک ارزش پیشنهادی جذاب برای استارتاپ خود تبیین نمی‌‌کنند، متضرر می‌شوند. اگر می‌‌خواهید سفر خود را از ایده برای ایجاد یک شرکت موفق آغاز کنید، خلق یک ارزش پیشنهادی اساسی، گامی ارزش پیشنهادی مشتری بسیار مهم است.

در ساده‌‌ترین شکل ممکن، ارزش پیشنهادی مانند گزاره تعیین جایگاه برند شماست که توضیح می‌دهد چه مزیتی را برای چه کسی فراهم می‌‌کنید و چقدر بی‌نظیر این کار را انجام می‌‌دهید. ارزش پیشنهادی خریدار هدف شما را توصیف می‌کند، مشکلی که حل می‌‌کنید و این را بیان می‌کند که چرا شما به شکل قابل توجهی بهتر از روش‌های جایگزین هستید.

• تعریف
• ارزیابی
• اندازه گیری
• ساخت

مجموعه مسائلی را تعریف کنید که نشان دهند این مشکل ارزش حل شدن دارد

مخترعی به نام چارلز کترینگ می‌گوید: مشکلی که به خوبی بیان شده باشد مشکلی نیمه حل شده است، اما بسیاری از کارآفرینان قبل از درک واقعی مسئله‌ای که به دنبال حل آن هستند، به اشتباه به دنبال راه ‌حل می‌گردند.

بخش قابل توجهی از تعریف ارزش پیشنهادی شامل چیزی است که من آن را 4U می‌‌نامم. اگر به اکثر این سوالات به طور قطعی پاسخ بله می‌‌دهید، پس در مسیر درستی به سمت یک ارزش پیشنهادی جذاب هستید. در غیر این صورت، باید در مسیر خود تجدیدنظر کرده و آن را مجددا بررسی کنید!

• آیا ضعف در اجرا (Unworkable) وجود دارد؟ آیا راه حل شما مشکل اساسی یک کسب و کار را در جایی که نبود راه حل، عواقب واقعی و قابل اندازه‌‌گیری دارد، رفع می‌‌کند؟ اگر به این موضوع رسیدگی نشود آیا ممکن است کسی اخراج شود؟ * اگر پاسخ مثبت است آن شخص احتمالاً قهرمان شما درون آن سازمان خواهد بود.
• آیا رفع مشکل اجتناب ناپذیر (Unavoidable) است؟ آیا مشکل ناشی از یک دستورالعمل یا بخشنامه از سمت مراجع دولتی یا ارگان‌های رگولاتوری به وجود آمده است؟ به طور مثال آیا مربوط به قوانین حسابداری یا امور مالیاتی است؟ * اگر پاسخ مثبت است آن گروه احتمالاً قهرمان شما خواهد بود.
• آیا مشکل اضطراری (Urgent) است؟ آیا مشکل جزو اولویت‌‌های اصلی برای یک شرکت قرار دارد؟ توجه کنید در فروش‌های سازمانی، اگر مشکلی که شما حل می‌کنید غیرضروری باشد یا اولویت پایینی داشته باشند، تخصیص بودجه توسط سازمان برای حل آن مشکل بسیار دشوار خواهد بود! *اگر پاسخ مثبت است، توجه مدیران ارشد را خواهید داشت.
• آیا مشکل برخاسته از محرومیت (Underserved) است؟ آیا مشکلی که می‌‌خواهید حل کنید، راه‌حل‌های معتبر بسیار کمی دارد؟ تمرکزتان را بر فضای خالی یک بازار یا بخشی از بازار که هیچ راه‌حلی ندارد بگذارید. *اگر پاسخ مثبت است می دانید بازار به شدت نیازمند راه حل است.

مشکل را اعتبارسنجی کنید: آیا آشکار و بحرانی هست؟

آیا مشکل به اندازه کافی آشکار و بحرانی هست؟ آیا یک فضای سفید را در بازار دنبال می‌کند که به شما امکان درآمدزایی از فرصتی که به وجود آمده را می‌دهد؟

در بازارهای B2B حوزه تکنولوژی، شما باید در موقعیتی باشید که به مشکلات آشکار و بحرانی بپردازید، زیرا بسیار حادتر از مشکلات نهفته و انگیزشی هستند، چرا که مشکلات آشکار و بحرانی مانع کسب و کار می‌شوند. آن‌ها شغل و اعتبار افراد را در معرض خطر قرار می‌‌دهند. مشکلات نهفته اغلب بیان نمی‌شوند و ناشناخته هستند، به این معنی که آنها اغلب نیاز به مکانیزم فروش پرهزینه دارند. مشکلات انگیزشی اختیاری هستند، و این سخت‌‌ترین مکان برای فروش توسط یک استارتاپ B2B است.

با این وجود بر خلاف حوزه B2B در حوزه B2C بسیاری از محصولات موفق براساس افشای نیازهای انگیزشی و نهفته کار می‌کنند. فیسبوک ارزش پیشنهادی مشتری یک مثال عالی در این زمینه است. وقتی در کلاس‌های درسی این مورد بحث می‌کنیم، نیازهای مشتری در استارتاپ را از نظر هرم مازلو بررسی می‌کنیم که در چارچوب آن می‌‌توان درباره فیسبوک تفکر کرد که با آشکارسازی نیازهای اجتماعی انسان به موفقیت رسید.

یا واضح تر، Evernote و ارزش پیشنهادی آن را در نظر بگیرید. این شرکت تلاش کرد که به جهان کمک کند تا همه چیز را به خاطر بسپارد، به طور موثر ارتباط برقرار کند و کارها را به ثمر برساند. از ذخیره کردن افکار و ایده‌‌ها تا حفظ تجربیات برای مؤثرتر کار کردن با دیگران. این مجموعه روی سازماندهی و افزایش بهره‌وری کاربران تمرکز کرد.

ارزیابی کنید که راه حل شما منحصر بفرد و متقاعد کننده است

بعد از مشخص کردن مشکلی که می‌خواهید حل کنید و اعتبارسنجی بحرانی بودن آن، از خود بپرسید: چه چیزی در مورد راه حل من منحصر به فرد و متقاعد کننده است؟

یک روش مفید این است که به نوآوری خود در یک چارچوب سه بُعدی فکر کنید: چه ترکیب خاصی از نوآوری جهشی، فناوری دفاع پذیر و مدل کسب و کار انقلابی را ارائه می‌کنید و چه چیزهایی آن را واقعا جذاب می‌‌کند؟ این سوالات فقط برای شما و همکاران شما نیست، بلکه باید موشکافانه‌ترین مشتری را هم قانع کند!

• نوآوری‌های جهشی (Discontinuous) – با طرز نگاه متفاوت به مسئله اصلی، مزیت ارزش پیشنهادی مشتری دگرگون کننده‌ای نسبت به وضعیت موجود ارائه می‌کند.
• تکنولوژی دفاع پذیر (Defensible) – مثل مالکیت معنوی که می‌‌توان از آن محافظت کرد و مانع از ورود سایرین شد تا یک مزیت رقابتی ناعادلانه ایجاد کرد.
• مدل‌‌های درآمدی انقلابی (Disruptive) – بازدهی ارزشمندی‌ در هزینه‌ و دستاوردها ایجاد می‌کنند که موجب تسریع در رشد کسب و کار می‌شود. کارگاه آموزشی مدل‌های کسب و کار انقلابی به طور عمیق به این مورد پرداخته است.

صرفاً داشتن یک محصول یا سرویس سریع‌تر، ارزان‌تر و بهتر برای متقاعد کننده بودن آن کافی نیست! با ارزیابی کردن آن به صورت سه بُعدی، واقعاً می‌‌توانید پتانسیل دستیابی به موفقیت غیرمنتظره‌ای را ایجاد کنید.

استقبال مشتری را با نسبت هزینه/دستاورد اندازه گیری کنید

بیشتر کارآفرینان آنقدر روی ویژگی‌‌های محصول خود تمرکز می‌کنند که فراموش می‌‌کنند یادگیری استفاده از محصولشان تا چه اندازه می‌تواند برای مشتری دشوار باشد. بنابراین نسبت هزینه/دستاورد منفعتی که شما برای رفع نیاز مشتری ایجاد می‌کنید را در مقابل دردسرها و هزینه‌هایی که مشتری برای استفاده از محصول شما باید بپردازد را اندازه‌گیری می‌کند. من به عنوان یک سرمایه‌‌گذار به دنبال تحولات غیر مخرب هستم؛ فناوری‌هایی که مزیت‌های انقلابی را با حداقل تغییر در فرآیندهای موجود ارائه می‌‌دهند. به بیان ساده، پذیرش نوآوری جهشی در حالت ایده‌آل، برای مشتری بدون دردسر خواهد بود!

بدون دردسر بودن راه حل برای جذب مشتری در استارتاپ بسیار مهم است، چون مزیتی که شما به مشتری ارائه می‌کنید با لحاظ کردن ریسک نوپا بودن استارتاپ شما؛ کاهش پیدا می‌کند. یک محصول موفق باعث ایجاد پیشرفت چندین برابر در مقایسه با وضعیت موجود می‌‌شود. اگر نتوانید قول هزینه/دستاورد 10 برابر بهتر را بدهید، مشتریان معمولاً ترجیح می‌دهند هیچ کاری نکنند تا اینکه بخواهند ریسک تعامل با کسب‌وکار شما را بپذیرند.

ساختن ارزش پیشنهادی

هنگامی که مراحل تعریف، ارزیابی و اندازه‌‌گیری را طی کردید، آماده‌‌اید که ارزش پیشنهادی خود را بسازید، که برای این کار چارچوب زیر را توصیه می‌‌کنم. این چارچوب همان گزاره تعریف جایگاه برند است که برای شرایط مختلف به یک مدل قابل استفاده تبدیل شده است:

• برای (مشتریان هدف)
• کسانی که (از راه حل های موجود) ناراضی‌اند
• محصول ما یک (محصول جدید) است
• بر خلاف (محصولات جایگزین موجود)
• که (قابلیت کلیدی حل مسئله) را ارائه کرده است

چهار مرحله‌ی ما برای خلق یک ارزش پیشنهادی ارزنده این‌ها هستند. اما یک چیز دیگر وجود دارد که از همه این‌ها مهم‌تر است؛ و آن چیز خودِ شما هستید!

این واقعیت را فراموش نکنید که شما در مرکز اصلی ارزش پیشنهادی شرکت خود قرار دارید. چه مشکلاتی را به طور بی‌نظیر درک می‌‌کنید؟ چه راه حل‌هایی را می‌‌توانید به طور منحصر به فرد ارائه دهید؟ چه مدل کسب و کار انقلابی را می‌‌توانید به وجود بیاورید؟ به عنوان یک رهبر فکری نسبت به خود صادق باشید، چراکه در این صورت پیشرفت زیادی خواهید کرد.

10 مدل از انواع ارزش های پیشنهادی به همراه مثال

ارزش پیشنهادی در واقع همان دلیلی است که مشتریان، شما را به رقیبانتان ترجیح می دهند. شما با ارائه ی یک ارزش منحصر بفرد می توانید براحتی کسب و کار خود را ارتقا داده و بر رقیبان خود پیشی بگیرید. پس باید به خوبی روابط با مشتری و علاقمندی های آنان را بررسی کرده تا برای رفع بخشی از نیازهای آنان به خلق ارزش رو بیاورید.

در این مقاله 10 مورد از انواع ارزش های پیشنهادی را با ذکر مثال برای شما توضیح خواهیم داد در ادامه با وبسایت داناپ همراه باشید :

۱- ارزش پیشنهادی/ دسترسی (Accessibility)

چگونه می ­توانید میزان دسترسی به محصول یا خدمات خود را افزایش دهید؟ به سادگی، قیمت­ گذاری (به عنوان مثال، اجاره دادن به جای خرید)، قابلیت­ها و توزیع بیاندیشید.

مدل های مرتبط:

(گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. (اندروید): سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل. : اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید.) : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش. : اقدامات بشردوستانه برای مدارس عمومی. : حل مشکل ترافیک. : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش : مرتبط کننده­ پروژه ­های خلاقانه با حامیان آنها.

۲- ارزش پیشنهادی/ مصرف مشارکتی (Collaborative Consumption)

استفاده به جای مالکیت، اجاره به جای خریدن، مصرف مشارکتی بر پایه این روند ساخته شده که مصرف­ کننده به ارزشی بهتر از مالکیت دسترسی پیدا کند. درباره نحوه عَرضه ی خود بیاندیشید، چگونه اجاره دادن، قرض دادن، مبادله، داد و ستد، اهدا کردن یا به اشتراک گذاری، می ­تواند ارزش پیشنهادی مشتری ارزش محصول شما را بالا ببرد؟

مدل های مرتبط:

: یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات. : حل مشکل ترافیک. : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش : در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی. : برجسته ترین شبکه به اشتراک گذاری خودرو در جهان.

۳- ارزش پیشنهادی/ پیشنهادات مکمل (Complementary Offerings)

فروش یک محصول یا خدمات جدید به مشتریان اصلی، یکی از رایج ­ترین و حائز ارزش ­ترین استراتژی­های رشد است. این رویکرد باعث اولین پیروزی­ها می­شود، چندان پرخطر نیست و احتمالاً دیگران را از کاری که کردید ناراحت نمی ­کند. در ضمن شما می ­توانید راجع به انواع محصولات و خدماتی که ارائه می­دهید، خلاق باشید. مثال: McCafé به همبرگر و مرغ سوخاری خود قهوه و کیک هم اضافه کرد. یا خودروها و بیمه­، خودروها و تامین مالی، آی­پاد و آی­تونز و غیره بخش دیگری از این مثال ها هستند.

مدل های مرتبط:

(خطوط هوایی ایرآسیا): بلیت­های ارزان برای مسافرت در آسیا. (گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. (انتشار مستقیم کتابخوان آمازون): از تک­ فروشی کتاب تا انتشار آن. (خدمات آمازون): راه ­حل­های آمازون برای تجارت. : بزرگترین سرویس مدیریت رویداد در اروپا. : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش. (اِوِرنوت): اکوسیستمی متشکل از محصولات و راه­ حل­ ها که به شما کمک می­ کند همه چیز را به یاد ارزش پیشنهادی مشتری آورید. : از مشاوره تا ارائه راه ­حل ­ها.

۴- ارزش پیشنهادی/ آسودگی (Convenience)

چگونه می­ توانید آسودگی مشتریان خود را تضمین کنید؟ آمازون را در نظر بگیرید: ارزش پیشنهادیِ آن تماماً به آسودگی باز می گردد؛ قادربودن به بررسی میلیون­ ها محصول، سفارش آنها به راحتی از خانه­ تان، تحویل گرفتن آنها در درب منزل، و حتی پس فرستادن آنها وقتی محصولی را دوست ندارید.

مدل های مرتبط:

(گروه علی ­بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. : شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین. : مخترع اشتراک جوراب : حل مشکل ترافیک. : مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید. : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش : نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند).

۵- ارزش پیشنهادی/کاهش قیمت (Cost Reduction)/توان مالی (Affordability)

چگونه می ­توانید هزینه ها را برای مشتریان خود کاهش دهید؟ به طور گسترده درباره هزینه ها فکر کنید. هزینه می تواند زمان، منابع و مسائل مالی را شامل شود.

مدل های مرتبط:

: یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات. : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش : ایرلاین واقع در دالاس که انقلابی در صنعت حمل و نقل ارزان ایجاد کرد. : در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی.

۶- ارزش پیشنهادی/سفارشی­ سازی (Customization)

یک محصول با ویژگی های یکسان کار شما را راه نخواهد انداخت. آیا تا به حال به این فکر کرد­ه ­اید که این فرصت را در اختیار مشتریانتان قرار بدهید تا محصولات را بر مبنای نیازهای خاص خود بسنجند؟ تحقیقات نشان داده­ است که مشتریان حاضرند برای محصولات خاص بیشتر پول بدهند. سفارشی­ سازی تعهد و پذیرندگی مصرف­ کننده را بالا می ­برد.

مدل های مرتبط:

• (Amiando (Xing Events: بزرگترین سرویس مدیریت رویداد در اروپا.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• BlackBerry(بلک­ بری): ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.
• Godiva Chocolatier, Inc : تولید کننده و خرده ­فروشی لوکس شکلات و محصولات مشابه.
• MyVideo: وبسایت خدمات میزبانیِ ویدئو.
• Onbelle: وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش
• Outfittery: نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)
• Refinery29: وبسایت مربوط به مد و استایل برای خانم ها

۷- ارزش پیشنهادی/طراحی (Design)

آیا محصول شما خوب به نظر می ­آید؟ آیا طراحی آن کارآمد و راحت است؟ ظاهر محصول به صورت فوق ­العاده­ ای روی اولین برخورد تأثیر می­ ارزش پیشنهادی مشتری گذارد.

مدلهای مرتبط:

• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Badoo: شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• Coursera : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش.
• Houzz: روشی جدید برای طراحی خانه­ ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
• Nike: مثالی بادوام برای تجهیزات ورزشی.
• Snapchat: راهی منحصر بفرد و ساده برای به اشتراک گذاری لحظات خود با دوستانتان.
• Twitch: ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
• Xiaomi(شیائومی): شرکت تکنولوژی که محصولاتی “تنها برای هواداران” می­ سازد.

۸- ارزش پیشنهادی/ سهولت استفاده (Ease of Use)

مردم دوست ندارند چیزهای جدید یاد بگیرند. این مسئله را در زمان طراحی محصولات و خدمات در ذهن داشته باشید. اگر محصولات و خدمات شما براحتی مورد استفاده قرار می گیرند، مردم بسیار سریعتر به استفاده از آن ها رو می آورند. در بسیاری از موارد، سادگی، کلید یک تجربه کاربری عالی است.

مدلهای مرتبط:

• Badoo: شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه
• PayPal: بازیگرِ بزرگ در انقلاب پرداخت دیجیتال.
• Venmo: پول دوستان خود را در راه رفتن بپردازید.

۹- ارزش پیشنهادی/ بهره­ وری (Efficiency)

چگونه به مشتریانتان کمک می­ کنید که بهره­ وری خود را افزایش دهند؟ به عنوان مثال، به آنها برای انجام امور روزانه­ شان چه کمکی می­ کنید؟ یا در کامل و سریع انجام دادن آن ها به طوری که هزینه کمتری بردارند؟

مدل های مرتبط:

(گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می­کند.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Blacksocks: مخترع اشتراک جوراب
• Buffer: راه آسانِ برنامه ­ریزی پُست­های شبکه ­های اجتماعی.
• GlaxoSmithKline : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش
• Instacart: مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید.
• M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه
• Outfittery: نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)

۱۰- ارزش پیشنهادی/ ذهنیت (Emotions)

آیا می­ توانید ذهنیت مثبتی برای مشتریان خود ایجاد کنید؟ برای مثال، پیشنهادات لوکس به مشتریان احساس خوبی می­ بخشد. به احساسات مثبتی که می توانید در رابطه با محصول خود ایجاد کنید، فکر کنید.

ارزش پیشنهادی مشتری

دسته‌بندی کتاب‌ها

• مدیریت استراتژیک
• کارآفرینی و استارتاپ
• خلاقیت و نوآوری
• رهبری و منابع انسانی
• مدیریت بازاریابی
• پروژه و عملیات
• مدیریت مالی و سرمایه‌گذاری
• توسعه فردی
• پکیج‌ها
• کتاب‌های صوتی

تماس با ما

• 02188342910 02188318824 02188823760 02188846418 02188309899

• آدرس: تهران، خیابان سهرودی جنوبی، خیابان ملایری پور غربی، پلاک ۳۷

• ایمیل : [email protected]

آریاناقلم

طراحی ارزش پیشنهادی

زودتر از بقیه باخبر شوید ایمیلتان را در کادر زیر وارد کنید تا هر زمان که این کتاب موجود شد به شما اطلاع دهیم.

اینفوگرافیک : چگونه برای کسب و کار خود ارزش پیشنهادی جذاب ایجاد کنیم؟

برنامه های پاداش و وفاداری جدید بسیار فراوان و متنوع هستند. اما برای اینکه کسب و کارتان را در بازار انبوه و رقابتی امروز متمایز کنید، باید ارزش پیشنهادی منحصر به فرد و متقاعد کننده ای ایجاد کنید تا بتوانید مشتریان جدیدی را به خود جذب کنید و فروش را افزایش دهید.
ارزش پیشنهادی ایده آل ترکیبی از نقاط قوت شرکت، نیازهای مشتریان و تمایز رقابتی می باشد. ارزش پیشنهادی در واقع خاص بودن برند را با اولویت های بالاتر مشتریان ترکیب می کند.

چگونه یک برند یا شرکت متوجه می شود که اکنون زمان ایجاد ارزش پیشنهادی جدید است ؟ سوالات زیر را در مورد کسب و کار خود پاسخ دهید. آیا ارزش پیشنهادی موجود :

• مشتریان جدیدی را جذب برند می کند؟
• با وعده های فعلی برند تطابق دارد؟
• به اکثریت مشتریان اجازه می دهد تا به مزایای این برند دست پیدا کنند؟
• با چشم انداز رقابتی در حال تغییر هماهنگ ارزش پیشنهادی مشتری است؟
• نتایج مورد نظر را ایجاد می کند؟

اگر پاسخ دو یا بیشتر از دو سوال بالا ” خیر” باشد، به این معناست که احتمالا زمان آن فرا رسیده تا خلق یک ارزش پیشنهادی جدید یا به روز شده را در نظر بگیرید .بعد از تمام این ها، یک ارزش پیشنهادی قوی است که می تواند تعیین کننده رکود یا رشد برای کسب و کار شما باشد.

در قسمت زیر فرآیند موفقی را توضیح خواهیم داد که یک شرکت بزرگ، فعال و مشتریانش از آن استفاده می کنند تا ارزش پیشنهادی قوی و جذابی را خلق کنند که بتواند مشتریان جدید را جذب و مشتریان موجود را نیز هیجان زده کند. این فرآیند منجر به یک ارزش پیشنهادی می شود که می تواند با توجه به اهداف استراتژیک خاص یک برند و تجربه برند کاملا سفارشی سازی شود.

اطلاعات مشتریان را جمع آوری کنید

به صورت فعالانه بازخورد مشتریان را جمع آوری کنید، خواسته ها، نقاط درد و لذت بخش و نیازهای فعلی و همچنین نیازهای مربوط به آینده مشتریان را بفهمید. این امر از طریق انجام روش های پژوهشی کمی و کیفی قابل انجام است. اطمینان حاصل کنید که روش شناسی پژوهشی شما شامل بینش و بصیرت قابل اجرا بوده و جزئیات برنامه به حدی کافی است که بتواند محرک رفتار باشد. به عنوان بخشی از این مرحله، تحلیل رقابتی انجام دهید دیگر برنامه های موجود در مجموعه رقابتی خود را بشناسید و بفهمید تا چه میزان برای مشتریان ایجاد ارزش می کنند.

تجربه مشتری را ترسیم و مجسم کنید

وعده برند و تجربه مشتری محرک های اصلی ارزش پیشنهادی درست هستند. به عنوان مثال، برای خرده فروشان با مشتریانی که به دنبال قیمت های پایین هستند، یک ارزش پیشنهادی بسیار منحصر به فرد ممکن است که با شکست مواجه شود. لزوما تمام ارزش های پیشنهادی برای تمام جمعیت ها کار نمی کند. همانگونه نمودار زیر از تجربه مشتری نشان می دهد، ساختارهای متفاوتی وجود دارد که با تجربه های برند همخوانی دارند.

چندین مفهوم ارزش پیشنهادی متمایز بسازید

اغلب ایجاد چندین ساختار متمایز سودمند است تا آشکار شود کدام ترکیب، برای مشتری و آن تجربه برندی که شما برایش برنامه ریزی کرده اید، بهتر عمل می کند. این ساختارها باید با مشتریان فعلی و بالقوه مورد آزمون قرار گیرند. گروه تحقیقات بازار یک راه عالی برای آزمون مفاهیم در این مرحله است.

منافع را در مقابل هزینه ها مورد تحلیل قرار دهید

تحلیل مالی انجام دهید تا منافع مالی پیش بینی شده از ارزش پیشنهادی جدید را در مقابل هزینه های مورد انتظار آن مورد ارزیابی قرار دهید تا بتوانید سودها و ضررها را بهینه سازی کنید. در این زمینه بسیار ضروری است که مدل مالی درست مورد استفاده قرار گیرد و اینکه فرضیه های صحیحی در پیش بینی منافع و هزینه های مورد انتظار ایجاد شود و بازدهی ارزش پیشنهادی جدید نیز در این مدل در نظر گرفته شود. بخشی از این کار هنر و بخشی نیز علم می باشد. این کار یک فرآیند تکرار شونده است اما، درست انجام دادن آن کلید موفقیت می باشد.

در بلند مدت است که ارزش های پیشنهادی عالی که در جایگاه خود بهترین هستند منافعی را به دست می آورند، و منجر به ایجاد مشتریان جدید، وفاداری و کاهش فرسایش سازمان و کاهش فروش تدریجی می شوند.

در بین کانال ها هماهنگی ایجاد کنید

ارزش های پیشنهادی و کانال های تعامل مشتری در طول زمان تکامل پیدا کرده اند. رشد قابل ملاحظه در خرید آنلاین و موبایلی، و نیز پلتفرم های اجتماعی، باید در زمان خلق ساختار ایده آل ارزش پیشنهادی در نظر گرفته شوند. ارزش پیشنهادی باید این مورد را نشان دهد که مشتری چگونه در کانال های مختلف خرید می کند و آنها را از حصول تجربه برندی یکپارچه مطمئن سازد.

عرضه آزمایشی (Pilot)

پیش از عرضه ارزش پیشنهادی جدید، بسیاری از شرکت ها برنامه یا آزمایش مورد نظر را با ساختارهای مختلف و از طریق تکرار آزمون مورد بررسی قرار می دهند. یکی از مزایای Pilot کاهش ریسکی است که با عرضه کلی و یکجا همراه است. این کار به منظور روشن کردن ابعاد اجرایی عرضه کامل انجام می شود و بینش و دیدگاه هایی را درباره واکنش و ادراک مشتری فراهم می سازد.

ایجاد، توسعه و عرضه یک ارزش پیشنهادی جدید می تواند به یک برند انرژی دوباره بدهد و نیز مشتریان را درگیر کند. موفقیت فرآیند ارزش پیشنهادی با تعهد سازمانی به نتایج شروع می شود و وابسته به دقت فرآیند و تخصص عملیاتی است. یک فرد متخصص در این فرآیند باید کاملا درگیر این شود تا اطمینان حاصل کند که استراتژی های موثری ایجاد و آزمون شده، مورد ارزیابی قرار گرفته و اجرایی شده اند تا اهدف سازمان حاصل شود.

با توجه به آنچه در این مقاله مورد بررسی قرار گرفت، به برندبوک خود مراجعه کنید و ارزش پیشنهادی کسب و کار خود را مجدداً بررسی کنید. استراتژی بازاریابی کل شرکت را در نظر بگیرید و در صورت نیاز اقدام به بازیابی ارزش پیشنهادی کنید.

بازاریاب فضای مجازی

ارزش پیشنهادی "ارزش آفرینی برای مشتری"به چه معنی می باشد؟

در طراحی مدل کسب و کار ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده میکند. بنابراین ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد میدهد. برخی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب میشوند. برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای فعلی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزاتی اضافه بر آنها باشد.

ارزش پیشنهادی "ارزش آفرینی برای مشتری"

ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش میکند. ارزش ها ممکن است کمی (مانند قیمت، سرعت خدمات رسانی) و یا کیفی (مانند طراحی، تجربه مشتری) باشند. برای مثال عناصری از فهرست زیر میتواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید.

تازگی: برخی از ارزش های پیشنهادی مجموعه ای کاملا ارزش پیشنهادی مشتری جدید از نیازهایی را برآورده میکنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه، درک نشده بودند.
عملکرد: به طور سنتی، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی برای مشتری است. صنعت رایانه شخصی با آوردن دستگاه های قوی تر به بازار، به طور معمول بر روی این عامل تکیه میکند.
سفارشی سازی: سازگار کردن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی برای مشتری میشود. در سال های اخیر مفاهیم سفارشی سازی انبوه و خلق مشترک محصول به همراه مشتری اهمیت یافته است. این رویکرد همگام با سفارشی سازی محصولات و خدمات از مزایای صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس، بهره میبرد.

طراحی: طراحی محصول عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار میباشد. یک محصول ممکن است به خاطر طراحی فوق العاده ارزش پیشنهادی مشتری برجسته گردد. در صنعت مد و لوازم مصرفی الکترونیک طرح محصول میتواند بخش بسیار مهمی ار ارزش پیشنهادی باشد.
برند: امکان دارد مشتریان ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قراردادن برندی خاص بیابند. به عنوان مثال در دست داشتن مارک خاصی از ساعت نشاندهنده ثروت فراوان است.
قیمت: یک راه متداول برای برارودن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت، پیشنهادی مشابه به قیمتی کمتر است. اما ارزش پیشنهادی به قیمت پایین، الزامات مهمی برای سایر اجزای یک مدل کسب و کار دارد. پیشنهادهای رایگان به سرعت شروع به نفوذ در صنایع مختلف کرده است. گستره پیشنهادهای رایگان تا ایمیل، خدمات رایگان تلفن همراه و . را در برمیگیرد. برای مثال خطوط هواپیمایی ارزان قیمت مانند ایزی جت و رایان ایر مدل های کسب و کاری را طراحی کرده اند که انجام مسافرت هوایی کم هزینه را ممکن میسازد.
کاهش هزینه: کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی برای مشتری و ارزش پیشنهادی است.
کاهش ریسک: مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات محتمل میشوند ارزش قائل هستند. ضمانت های پس از فروش از جمله این موارد هستند.
قابلیت دسترسی: راهی دیگر برای ارزش آفرینی برای مشتری و ارزش پیشنهادی، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریانی است که پیش از این به آن محصولات و خدمات ارزش پیشنهادی مشتری دسترسی نداشته اند. این کار را میتوان با نوآوری دررمدل کسب و کار، فناوری های جدید یا ترکیبی از هر دو انجام داد.
راحتی/قابلیت استفاده: از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات میتوان ارزش آفرینی برای مشتری کرده و ارزش پیشنهادی ارائه داد. برای مثال شرکت اپل با ارائه آی پاد و آی تونز، راحتی بی سابقه ای را برای جستجو، خرید، دانلود و گوش دادن به موسیقی دیجیتالی به مشتریان خود پیشنهاد نمود. اپل هم اکنون حاکم بر بازار موسیقی دیجیتالی است.